Uzaydan bile görüldüğü iddia edilen Çin Seddi, M.Ö. ikinci yüzyılda dönemin Çin hanedanlıklarının kendilerini korumak için oluşturdukları bir savunma mekanizmasıydı. Ancak bu yapının dışarıdan gelen atakları savuşturmanın yanı sıra, kendi dünyalarında yaşayan Çinlilerin dışarıyla olan temaslarını kontrol amacı taşıdığı da ifade edilmektedir.
Binlerce yıllık Çin devlet geleneğinin özünü oluşturan bu kontrol mekanizmaları bir yandan korkunç bir bürokratik atalete neden olurken, diğer taraftan da bu sisteme adapte olmuş ve iş yapmayı öğrenmiş kişi ve kurumlar için çok büyük fırsatlar yaratmaktadır.
Çin ile bir miktar haşır neşir olan herkese ilk verilen tavsiye doğru bağlantılara sahip olmakla alakalıdır. Çinlilerin “guanxi (关系)” ismini verdiği bu bağlantı şekli aslında tarafların birbirleri ile özel hayatlarını paylaşabilecek düzeyde samimiyet kurmaları ve sonrasında da bunu iş hayatına aktaracak şekilde sürdürmeleri olarak özetlenebilir. Tam da bu nedenle kendileri ile iş yapmak isteyen yabancılara “önce arkadaş olalım, sonra iş yapalım” şeklinde tavsiye verirler. Konfüçyüs öğretilerinden esinlenilen bu ilişki yöntemi, muhatabını her yönüyle tanıyarak belirli bir güven duygusu oluşturduktan sonra bir aile bireyi gibi kabul edip hem günlük hayatta hem de iş dünyasında karşılıklı olarak birbirine imtiyaz sağlamayı öngörür.
Elbette Çin hukukunun da yeterince etkin çalışmaması iş yapmak isteyenleri güven ilişkisi kurdukları kişilere yönlendirmektedir. Bu şekilde yapılan işlerin çok daha güvenli ve sorunsuz gerçekleştiği düşüncesi Çin iş kültürünün en önemli noktalarından birisini oluşturur.
Bu bağlantılar gerçekten işe yarıyor mu?
Türk firmalarının Çin ile iş yaparken en çok şikâyet ettiği konuların başında anlam veremedikleri bürokratik engeller, son derece standart bir şekilde işlemesi beklenen çeşitli prosedürlerde ortaya çıkan kısıtlayıcı yaklaşımlar ve çoğu zaman bu engellerin kaynağı olarak gördükleri alt-orta düzey yetkililerdir.
Elbette bürokrasi dünyanın her yerinde kısıtlayıcı bir bakış açısıyla çalışır ancak Çin’de zaman zaman bu engeller nedeniyle çok yüksek maliyetlere katlanıldığına bizzat şahit oldum.
Türk firmaları hem Türkiye’de hem de diğer ülkelerde iş yaparken karşılaştıkları sorunlarda daha önceden belirli bir zaman/mesai harcayarak inşa ettikleri bağlantılarını kullanırlar. Ancak Türk firmalarının Çin’de yeterince aktif olmamaları nedeniyle bu tür bağlantılar hep eksik kalmaktadır.
Bunun yanı sıra Çin’in federal yönetim sistemi nedeniyle birçok yetki olabildiğince yerel idarelere aktarılmış durumdadır. Her bölgenin ve hatta her konunun farklı muhataplarının olması işi daha da çetrefilli hale getirmektedir. Türkiye’de Ticaret Bakanlığı Gümrükler Genel Müdürlüğü’nde birçok sorunu çözebiliyorken Şanghay gümrüğünde yaşanan bir sorun için Pekin’deki Gümrükler Genel İdaresi çoğunlukla inisiyatif almak istemez.
Aslında bu yapı sadece kamu ile olan ilişkilerde değil, özel sektörün içinde de aynen mevcuttur. ABD’de en büyük 10 perakende firmasının ülke içindeki pazar payı %50’lere ulaşırken Çin’de bu yapı son derece dağınıktır. Bu da her bir şehir ve sektör için farklı firmalara ulaşmayı, farklı bağlantılar kurmayı gerektirir.
Çin’in tüketim merkezi Şanghay’ın en büyük market zincirlerinden Lianhua grubuna bir ürün verdiğinizde, bu sadece Şanghay şehri içerisinde satış yapabileceğiniz anlamına gelir. 100 km ötedeki Jiangsu eyaletine ulaşmak için bambaşka bağlantılara ihtiyaç duyarsınız.
Haliyle bu tür bir bağlantı ağını oluşturmak Çin’de fiziksel olarak var olmayı ve bu konuya ciddi olarak eğilmeyi gerektiren bir süreç olarak karşımıza çıkmaktadır. Bu da ne yazık ki Türk firmalarının uzun yıllardır ihmal ettiği bir durumdur.
Elbette bu süreç tek bir firmanın her anlamda kolaylıkla altından kalkabileceği bir çalışma yöntemi olamaz. Nitekim, 2000 yılından bu yana Çin’de aktif olarak faaliyet gösteren AB Ticaret Odası’nın en değerli faaliyetlerinden birisi de üyelerine doğru bağlantı sağlama amaçlı lobi faaliyetleridir. Kuruluş işlemleri devam eden Türk Ticaret Odası da Çin genelinde benzer bir misyon ifa edecektir.
Sonuç olarak, Çin ile iş yapmayı gündemine alan bir firmanın bu konuyu öncelikli olarak değerlendirmesi ve düzenli olarak bağlantılarını geliştirecek faaliyetler yapması ihtiyaçtan ziyade bir zorunluluktur.
